Influence & Manipulation : 3 Règles à Connaitre pour Eviter de Se Faire Avoir

par 1

L’influence et la manipulation, de bien vilains mots, et un comportement plutôt mal vu aujourd’hui, à raison. Cependant je pense qu’il existe une bonne manipulation, qui peut nous aider à mieux communiquer et à améliorer nos relations, si on se sert correctement de ces outils.

Je vous présente 3 règles d’influence et de manipulation, inspirées entre autres du livre Influence & manipulation de Robert Cialdini, excellent livre sur le sujet, très complet.

Je précise que je ne vise pas à être exhaustif ni à démontrer une vérité scientifique, pour ceux qui souhaiterait des détails exacts et approfondis. Cet article a pour but que de vous familiariser avec le monde merveilleux de la manipulation.

1. La règle de réciprocité : Donner pour recevoir

La règle de réciprocité est profondément ancrée dans la société humaine. C’est ce qui nous permet d’avancer ensemble et de mettre nos ressources en commun.

Il s’agit pour résumer de donner quelque-chose à quelqu’un, pour que cette personne soit redevable envers son donateur.

Cette règle est très puissante, car il en découle un sentiment d’obligation. La règle s’applique d ailleurs que l’on ait de la sympathie ou non envers la personne dont nous nous sentons redevable.

C’est un principe très puissant, à tel point qu’il vaut mieux l’éviter plutôt que d’y résister. Car même si l’on connait l’effet de la réciprocité, il s’applique quand même.

Le meilleur moyen d’activer l’effet de réciprocité est donc de donner quelque-chose, de faire un cadeau. Difficile de le refuser, encore plus de ne pas se sentir redevable.

Bien entendu il est toujours possible de ne pas renvoyer l’ascenseur, mais s’en suit un sentiment de malaise, parce que passer pour un profiteur est très mal vu socialement.

Peu importe la nature de l’objet ou l’importance du cadeau, la dette existe et elle peut persister très longtemps.

Je me rappelle d’une amie au collège qui m’avait prêté 2 euros, que je n’ai pas pu lui rendre. Non seulement je m’en souviens 13 ans après, mais en plus je me sens encore redevable envers elle aujourd’hui !

Bien sûr, il est plus facile de résister à l’effet de réciprocité lorsque l’on sait que « l’offrant » agit en étant purement intéressé.

D’où l’idée de bien distinguer les comportements altruistes de ceux qui ne le sont pas. Le principe de réciprocité est beaucoup utilisé dans le domaine commercial notamment :

  • Les échantillons gratuits (parfum, dégustation…) : Rappelez-vous que de passer pour un profiteur est mal vue.
  • Les petits bonbons laissés avec l’addition au resto : De quoi vous inciter à donner un pourboire en échange.
  • Les périodes d’essai gratuit à un service premium : Pas certain de celui-là mais je pense que ça a un rapport.

Comme toujours tout est une question de dosage. Maintenant que vous connaissez le principe de réciprocité, savoir reconnaitre un don altruiste d’un don intéressé vous sera toujours utile.

2. Le principe de cohérence : La force de l’engagement

2e principe fort auquel obéi notre société, c’est le principe de cohérence. Pour faire simple il s’agit d’avoir un comportement en accord avec nos paroles et nos actes passés.

C’est un motivateur essentiel de nos comportements, puisque c’est ce qui détermine qui nous sommes, en fonction de nos choix, de nos paroles et de nos actions.

La cohérence est hautement valorisée dans nos sociétés, comme étant un facteur de stabilité et de confiance. Une personne incohérente est donc considérée comme instable, incapable de prendre une décision et de s’y tenir.

La cohérence est une bonne chose, car elle permet de rationaliser nos choix, de trier parmi les milliers d’informations présentes en permanence, et donc d’économiser du temps et de l’énergie.

Le lien entre la cohérence et l’engagement

Lorsqu’on prend une position, on a naturellement tendance à se comporter de façon obstinément cohérente avec celle-ci.

C’est là que ceux qui souhaitent nous manipuler s’engouffrent, pour nous pousser à des actes que nous n’aurions pas commis en temps normal.

Les techniques peuvent prendre diverses formes, que ce soit en politique, lors de campagne de dons ou que sais-je.

Ainsi un inconnu dans la rue pourrait vous demander : « est-ce que vous vous soucier du sort de la planète ? »  En général on répond oui, ne serait-ce que pour faire bonne figure. – On appelle ça la désirabilité sociale –

L’inconnu vous demande alors si vous avez 2 minutes pour parler de tri sélectif, pour ensuite solliciter de votre part un acte plus concret comme commencer à trier, faire un don à une association etc.

A ce moment-là, dans un souci de cohérence, important pour vous, il vous sera plus difficile de renoncer ou de dire non.

Cette attitude s’explique par le fait que l’on a une nouvelle image de soi, celle de quelqu’un qui se soucie de préserver la planète. On agira alors en accord avec cette nouvelle image, par souci de cohérence.

Je précise que je n’incite pas à ne pas donner, mais simplement à donner seulement si vous le voulez vraiment, selon un choix raisonné et raisonnable. Ce qui n’est pas forcément facile à faire sous la pression.

La technique du pied dans la porte

Cette technique consiste à formuler une requête minime qui a de grandes chances d’être acceptée, pour ensuite formuler une requête plus importante qui aura plus de chance d’aboutir après l’acceptation de la première, vous suivez ?

Pour l’illustration, un chercheur en psychologie sociale avait mené une petite expérience simple : Il demanda dans un premier temps de l’argent à des passants, disons 1€ pour prendre le bus. Peu de personnes répondirent par l’affirmative.

Dans un deuxième temps il demanda d’abord l’heure aux passants pour ensuite leur demander un peu d’argent pour le bus. Dans le second cas les passants donnaient bien plus d’argent au demandeur.

Cette pratique est bien-sûr utilisée dans le domaine de la vente, pour inciter le client à s’engager à un co[ut minime pour ensuite proposer un engagement plus important.

L’idée pour vous est simplement de connaitre cette technique simple, pour pouvoir repérer les situations dans lesquelles on essaie d’obtenir de vous un comportement que vous n’aurez pas adopté normalement.

3. L’effet spectateur : Ne faites pas confiance à la foule

L’effet spectateur, l’effet témoins ou encore bystander effect pour les accros à la VO est un des principes d’influence les plus fascinants selon moi.

C’est un phénomène qui a été mis en évidence par deux chercheurs en psychologie sociale, dans un contexte de demande d’aide, ou d’altruisme.

Plus précisément lorsque quelqu’un avait besoin d’aide, et se trouvait en présence de plusieurs personnes, plusieurs témoins.

Ce qu’il y a de surprenant dans ces expériences, c’est que plus il y a de personnes présentent qui assistent à la scène, et moins il y a de chances pour que les témoins interviennent.

En d’autres termes une personne aura plus tendance à réagir et à aider si elle est seule, que si elle est entourée par plusieurs personnes.

Les chercheurs ont regroupé 3 facteurs qui expliqueraient ce phénomène d’inaction :

  • L’ignorance plurielle : « Que font les autres ? qu’est-ce qu’ils feraient à ma place ? »
  • La peur d’être jugé: « De quoi j’aurais l’air si je me trompe ? »
  • La diffusion de responsabilité: « Pourquoi moi et pas un autre ? » / « Quelqu’un d’autre le fera à ma place »

On retrouve l’effet spectateur dans plusieurs situations de la vie courante comme pour un accident de la route, des gens qui attendent leur tour dans une salle d’attente, lorsque quelqu’un dans la rue a besoin d’aide etc.

En réalité cet effet peut être assez dangereux, si un jour quelqu’un se retrouve réellement en danger dans un lieu public, et a un malaise par exemple.

Pour annuler l’effet spectateur, identifiez et interpelez clairement une personne dans la foule, en l’appelant et en la décrivant : « S’il-vous plait monsieur, avec le pull rouge, j’ai besoin d’aide ! ».

De cette façon la personne visée se sentira concernée et vous viendra en aide, d’autres suivront ensuite, voyant clairement qu’il y a un problème. Pas de risque de se tromper et d’être jugé.

J’espère que ces 3 principes vous aiderons à mieux comprendre le monde qui vous entoure, à vous méfier de la manipulation égoïste et à être plus observateur et attentif aux autres.

Vous avez une technique que vous utilisez pour obtenir ce que vous voulez ? Un moyen de contrer le pied dans la porte ? Dites-moi tout !

Jason

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